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穩(wěn)定與創(chuàng)新天然是一對(duì)矛盾。公有云市場(chǎng)的特點(diǎn)是低門檻、多方共享、價(jià)格優(yōu)惠、按需付費(fèi)，更適合中小企業(yè)和傳統(tǒng)行業(yè)。

其中有四條并行路線：第一條通過開源的通義千問打榜，在社區(qū)里積攢聲量，以“優(yōu)惠券”的方式來吸引開發(fā)者和企業(yè)；第二條，是投資和收購(gòu)AI初創(chuàng)公司，靠發(fā)“云資源代金券”的方式把新一批原生代企業(yè)與阿里云AI基礎(chǔ)設(shè)施綁定，以此來消耗多余算力；第三條，繼續(xù)擴(kuò)大的云計(jì)算基礎(chǔ)設(shè)施的投入，押注AI和大模型未來；第四條，開啟全集團(tuán)的AI化，內(nèi)部轉(zhuǎn)化AI成果，實(shí)現(xiàn)降本增效目標(biāo)。

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這種漸進(jìn)式改良導(dǎo)致底層架構(gòu)與上層云原生技術(shù)存在兼容性沖突，而大模型對(duì)資源管理、訓(xùn)練效率、部署成本都有著高要求。未來，在這個(gè)龐大的云架構(gòu)之上，又將生長(zhǎng)出一批“原生”的AI企業(yè)。

短期內(nèi)，阿里云和其他廠商差別不大，追求云資源消耗量和token調(diào)用量。但若把時(shí)間線拉長(zhǎng)，核心在與阿里生態(tài)綁定。一個(gè)具體的例子是，開源的千問大模型系列，已經(jīng)構(gòu)成了“全家桶”，涵蓋多種尺寸、模態(tài)。光子星球了解到，考慮到模型和生態(tài)的完整性，很多企業(yè)會(huì)傾向于繼續(xù)使用通義的新款模型。

市場(chǎng)先入者如阿里云、騰訊云，則進(jìn)入了從營(yíng)收轉(zhuǎn)向利潤(rùn)階段，更加注重回報(bào)率。阿里云求穩(wěn)，現(xiàn)在的目標(biāo)是把利潤(rùn)往公有云上遷移，減少行業(yè)中的私有化項(xiàng)目。其在財(cái)報(bào)中也提到過，“逐步降低利潤(rùn)率較低的項(xiàng)目式合約收入，以公有云和AI相關(guān)產(chǎn)品的收入來抵消前者收入下滑的影響”。

有云計(jì)算相關(guān)技術(shù)人員向我們介紹，在公有云的大背景下，原有的Cloud Virtual Machine（云虛擬機(jī)，簡(jiǎn)稱CVM）和現(xiàn)在的云原生技術(shù)屬于兩個(gè)體系，前者面向當(dāng)下，后者面向未來。

另一部分人對(duì)阿里云的評(píng)價(jià)是“敢打敢賭”，在一眾大廠中，很少有像阿里一樣把AI上升到集團(tuán)管理意志。阿里CEO吳泳銘之前宣布，未來三年將投入3800億元建設(shè)云和AI硬件基礎(chǔ)設(shè)施，超過過去十年的投入總和。

后期當(dāng)阿里進(jìn)一步擴(kuò)大算力和基礎(chǔ)設(shè)施投入，云計(jì)算的利潤(rùn)增長(zhǎng)目標(biāo)可能會(huì)受到影響。而資本市場(chǎng)也像“晴雨表”一樣敏感，一旦出現(xiàn)波動(dòng)，阿里的股價(jià)也隨之漲跌。

不過，阿里云有關(guān)利潤(rùn)方面的數(shù)據(jù)卻差強(qiáng)人意。對(duì)此，吳泳銘在業(yè)績(jī)電話會(huì)給出的解釋是，“春節(jié)期間爆發(fā)的推理需求，相關(guān)客戶項(xiàng)目大規(guī)模上線集中在2-3月之后（如4-5月），因此后續(xù)月份（如Q2）的增速更能反映正常業(yè)務(wù)趨勢(shì)”。

組織架構(gòu)調(diào)整、人員大量變動(dòng)，以上種種云計(jì)算的歷史遺留問題，仍待吳泳銘和周靖人去解決。

IDC今年發(fā)布的《中國(guó)公有云服務(wù)市場(chǎng)跟蹤》報(bào)告顯示，2024下半年，中國(guó)公有云服務(wù)整體市場(chǎng)規(guī)模（IaaS/PaaS/SaaS）為241.1億美元。公有云IaaS廠商市場(chǎng)份額，阿里位以30.2%占比，位居第一；PaaS廠商市場(chǎng)份額，阿里以24.4%占比位居第二名；以上兩項(xiàng)指標(biāo)中，阿里均與競(jìng)爭(zhēng)者拉開了差距，具有明顯優(yōu)勢(shì)。但在MaaS市場(chǎng)份額上，百度、商湯、字節(jié)相互咬得很緊。

保持技術(shù)的先進(jìn)性與追求公有云的利潤(rùn)，仿佛橡皮筋的兩端，只要一頭拉緊，另一頭就會(huì)感受到壓力。接下來，阿里云如何講述AI的盈利故事？

上述人士認(rèn)為，阿里打的一手“明牌”。

“云計(jì)算，是阿里巴巴在AI時(shí)代的陽謀”，一位資深云行業(yè)從業(yè)者評(píng)價(jià)道。

對(duì)比下來，字節(jié)目前是國(guó)內(nèi)最激進(jìn)的廠商，不遺余力地在各種場(chǎng)合推銷豆包大模型，并且把大模型token調(diào)用量作為重要的考核指標(biāo)。有獵頭告訴光子星球，現(xiàn)在市場(chǎng)上只有火山引擎在大肆招人，自己認(rèn)識(shí)的阿里云員工應(yīng)該有三分之一的人跑去了字節(jié)，“參加活動(dòng)跟校友聚會(huì)一樣”。

上述提到，在公有云市場(chǎng)，阿里云已經(jīng)建立起了領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，也讓其堅(jiān)定“求穩(wěn)”。

我們了解到，目前市面上主要的幾家云廠商打法不一樣。云計(jì)算是個(gè)“慢功夫活兒”，市場(chǎng)進(jìn)入順序和積累尤為重要?；诖耍茝S商大致可以分為兩個(gè)陣營(yíng)，先入者和后入者。正因?yàn)榻巧牟煌?，?dǎo)致其在大模型時(shí)代采取不同策略。

在急劇變化的市場(chǎng)環(huán)境下，阿里云不得不面對(duì)新變量帶來的沖擊。近些年，阿里云在國(guó)內(nèi)的領(lǐng)先地位在不斷被追趕。其中一個(gè)關(guān)鍵因素來自于私有云，其主要的客戶群體包括央國(guó)企、頭部民企、非互聯(lián)網(wǎng)的民企，他們需要靠私有化產(chǎn)品解決方案來解決業(yè)務(wù)問題。于是，阿里云的市場(chǎng)份額就被一些廠商悄悄稀釋。當(dāng)阿里云反應(yīng)過來，想去推進(jìn)政企等領(lǐng)域業(yè)務(wù)，又面臨許多現(xiàn)實(shí)考驗(yàn)。

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另一邊，隨著AI敘事的升溫，市場(chǎng)對(duì)阿里云寄予了厚望。但其表現(xiàn)為“不達(dá)預(yù)期”，交出的成績(jī)單剛過及格線。

另一方面，既有的慣性是不容易被打破的。從內(nèi)部來看，阿里云的發(fā)展過程中，始終存在技術(shù)和商業(yè)化的互相拉扯。

阿里巴巴集團(tuán)的雙線敘述模式越來越清晰：淘天維穩(wěn)，云智能看未來。兩塊核心業(yè)務(wù)猶如阿里巴巴的A、B面，淘天“賺錢養(yǎng)家”，等待有朝一日云計(jì)算反哺。

參考?xì)v史月份，每年的Q1確實(shí)是利潤(rùn)和收入的低谷期。但刨除Q1的數(shù)據(jù)，阿里云的季度利潤(rùn)率和環(huán)比增長(zhǎng)（降低）幅度變化波動(dòng)較大，呈現(xiàn)不穩(wěn)定的趨勢(shì)。盡管，“6+1+N”的調(diào)整曾帶來了阿里云利潤(rùn)的增長(zhǎng)，但始終沒有突破10%的大關(guān)。

某運(yùn)營(yíng)商云負(fù)責(zé)人告訴我們，阿里云的“賭”不管最后能落實(shí)到何種程度，至少能為其帶來“真實(shí)”客戶。從車企、明星大模型公司到新興的具身智能領(lǐng)域，這些公司案例都有跡可查。而在一些運(yùn)營(yíng)商，云所帶來的客戶呈現(xiàn)出流動(dòng)性趨勢(shì)，為了拿到政府補(bǔ)貼，“大部分客戶定了幾個(gè)月算力就被釋放掉了”，從而導(dǎo)致跟進(jìn)服務(wù)缺乏長(zhǎng)期性。

“在任何行業(yè)都一樣，作為核心龍頭產(chǎn)品，既獲得利益，也受其束縛”。由于慣性使然，每當(dāng)阿里云嘗試推突破既有架構(gòu)時(shí)，屢屢遭到碰壁。

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阿里云早期構(gòu)建的CVM（Cloud Virtual Machine）體系，通過規(guī)模效應(yīng)實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)。具體表現(xiàn)為阿里云多次連續(xù)降價(jià)，在市場(chǎng)上打出了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。阿里云受惠于該架構(gòu)，也獲得了最大的市場(chǎng)份額增長(zhǎng)，在該前提下，很容易形成路徑依賴。

光子星球從多個(gè)渠道了解到，目前阿里云內(nèi)部最看重的核心指標(biāo)是“盈利”，“云廠商各家打法不一樣，阿里云現(xiàn)在的目標(biāo)是往公有云遷移，賺取利潤(rùn)”。按照一季報(bào)的情況來看，略顯遺憾。

百度則把前輩玩爛的招式又撿了起來，以項(xiàng)目總承包的模式來接單，這種模式注重市場(chǎng)占有率，好處是可以擴(kuò)大客戶規(guī)模、拉高營(yíng)收，弊端是利潤(rùn)差、不賺錢。有一項(xiàng)數(shù)據(jù)可以作證，去年一年百度云大模型相關(guān)中標(biāo)數(shù)量和所涉及行業(yè)都是最多的。

后入者的代表是字節(jié)火山引擎和百度云。作為后來者，首要的目標(biāo)是把云營(yíng)收的盤子做大。在行動(dòng)上具體表現(xiàn)為大包大攬，“什么都做，什么都賣”，以期給投資人和市場(chǎng)信心。

一言以蔽之，現(xiàn)在以及未來的阿里云要狠抓“利潤(rùn)”。

有報(bào)告指出，若基于IDC披露的國(guó)內(nèi)IaaS及PaaS行業(yè)規(guī)模、以及阿里云的市場(chǎng)份額進(jìn)行測(cè)算，同時(shí)假設(shè)SaaS近年占比逐步由個(gè)位數(shù)有所提升。截至24H1阿里云IaaS收入占比約68%。

“最后停止發(fā)放代金券，完成AI生態(tài)和商業(yè)收入閉環(huán)，這種漸進(jìn)式的思路還是比較清晰”。

更值得注意的是，在阿里巴巴“高拿高舉”的前提下，新一季度阿里云經(jīng)調(diào)整EBITA利潤(rùn)率下降至8%，環(huán)比利潤(rùn)下降了22.9%。

從新一季財(cái)報(bào)來看，淘天集團(tuán)基本完成任務(wù)，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收和利潤(rùn)的雙增長(zhǎng)。